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外贸企业该如何做好市场分析?

很多外贸业务员都感觉每天很忙,但是还是很迷茫,说公司没有参加展会,也没有购买B2B的平台等等,感觉业务开拓不知道该如何入手。我觉得这可能是工作计划和工作效率的问题,首先你要先把工作计划定下来。

比如,这几个月你要开发的目标市场是XXXX,目标是至少20个潜在客户回复,至少5-6个客户有明确意向,至少有1-2个客户有下单。(订单转化率5%-10%)

为了达成这个目标你要怎么去做?

比如初步阶段你可以做一些这类的工作:

先分析哪些是你的目标市场和目标客户群体;

搜索一些潜在的当地市场客户;

努力了解到当地市场的行业内标杆客户;

多收集一些当地语言的关键词,起码做到看当地语言的网站时不至于遗漏重要的信息;

找几个当地知名的零售网站和知名的商超公司;

一些相当对口的客户,注意下载CATALOG,分文档保存,里面的产品规格和重要信息点要注意积累和分析;

后面的工作你自己可以再去根据需要去安排。

工作效率方面,这个也很重要。注意把事情分类,重要不紧急,重要紧急,紧急不重要,不紧急也不重要。把时间主要分配在前两类,尤其是第一类上面。

对于目标市场的了解,可以从以下几个方面入手:

首先看这个市场的“需求总量”。打个比方,如果你做的是大路货日用品,那么捷克、葡萄牙、马耳他等这类人口小国就不值得你花费过多精力去开发。因此,对这个市场的人口和经济背景分析必不可少,你可以借助于维基百科来查询(百度百科也可以。)

其次看你产品的自我定位。如果你做的是高端产品,那么也没有必要去一些低端的市场上厮杀。就好比你是苹果手机,没必要去跟一些山寨手机去竞争一样。每个产品都有自己的目标客户群体,否则你的精力浪费在很多低端客户甚至垃圾客户上。

另外,注意进行SWOT分析:strength(优势)weakness(弱势);opportunity(机会),threat(威胁)。

不要以为你是小公司没有必要这么分析,其实这个是个非常科学的分析方法,没有大小公司一说。

好比俄罗斯的安防市场。俄罗斯安防市场正处于长期稳定的发展过程中,营业额每年增长20%-25%。据俄罗斯安防协会的专家统计,2011年俄罗斯安防市场(安防技术,不包括安防服务)的生产总值保守估计已经增长至20亿美元。(行业协会有很多宏观的数据信息吧?)

从SWOT分析来看,影响该市场发展的主要因素是俄罗斯经济的增长、反恐与犯罪活动的增加、消费层次的提高及国内制造商的涌现。

同时也有一些因素在阻碍俄罗斯安防市场扩大。如果你用GOOGLE去搜索这方面的资料,大约50%的调查反馈都会提到以下三点:

法律包括税收制度的不完善;

政府支持不得力;

技术不够先进;

SWOT这方面没办法展开讲,可能单独一篇文章都讲不完。如果你有兴趣,可以深入研究一下。

对于某个市场上你的行业信息,可以去搜一些 Busimess Consulting 公司和 government,以及国内的行业性网站上发布的报告和新闻,看看发展的趋势,另外还要结合当地市场的采购特点,比如:

1、 政府、国企采购占有一定的比例,私企更注重高性价比,俄罗斯商人对“低价”产品的喜爱不次于印度商人;

2、海关存在一定的腐败情况,“灰色报关”普遍存在,这一点令中国供应商“爱恨交加”。现在政府出台的新政策有一定缓解但是无力杜绝;

3、语言障碍较大,相当比例的俄罗斯商人不懂英语;而中国大部分企业没有专门的俄语人才;

4、俄罗斯商人的采购习惯是普遍效率较慢,回复不及时,经常寻找大量的供应商进行比较,对方通常在初次联系供应商时,会通过网站或相关文件对供应商有大致了解,初次合作的程序也很多,要签订相关协议合同等。对此,中国企业要有足够的心理准备。

5、如果想大规模进军俄罗斯安防市场,最好和当地的工程商有良好的合作关系

6、合作之前会签订长达七八页的俄英双语的“总合同”,金额颇大但和你没关系,只是客户用来银行付款用的。

另外,你对市场的分析也同时建立在你搜索这个市场的过程中发现的一些信息。

比如,你发现很多潜在客户都提到产品符合XXX 标准,那么你去开发这个市场的时候,这类认证势必会成为一个当地市场必要的门槛。如果这个认证费用不高,你可以提前先开始做。然后打入市场的时候,客户要了就能马上给,或者开发信中也可以提到相关的认证,那么客户对你的信任度就会比别人高很多。

还有最经常见到的产品规格,当然就是市场上畅销的规格。

又比如,你可以用GOOGLE MAP查查看行业的区域分布,比如GOOGLE MAP 搜索到一些做安防的俄罗斯商人集中在哪几个主要城市。

如果有机会去国外的展会,当然也是个非常直接的信

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